D'une certaine manière, le rôle du chef financier dans une entreprise est similaire à celui d'un maestro orchestrant une symphonie complexe. Et, comme tout bon maestro, un directeur financier doit savoir quand et comment négocier pour obtenir les meilleurs résultats pour son orchestre, c'est-à-dire l'entreprise.
La négociation n'est pas seulement pour les accords commerciaux
La première chose que de nombreuses personnes associent à la négociation est la conclusion d'accords commerciaux. Cependant, pour un directeur financier, la capacité de négocier s'étend bien au-delà de cela. Par exemple, il peut s'agir de convaincre le conseil d'administration d'investir dans une nouvelle technologie, ou de parvenir à un consensus sur les prévisions budgétaires pour l'année à venir. Dans tous les cas, une négociation réussie exige une compréhension profonde du sujet de la négociation, une préparation minutieuse et une excellente communication.
Comment améliorer vos compétences en négociation
Selon le célèbre diplomate britannique Sir Harold Nicolson, 'La méthode pour obtenir des résultats positifs en négociation est de rechercher une solution gagnant-gagnant'. En d'autres termes, au lieu de voir la négociation comme un jeu à somme nulle où un parti gagne et l'autre perd, il s'agit plutôt de trouver des moyens créatifs pour que tous les participants bénéficient de l'accord. Voici quelques astuces pour y parvenir:
- Faites vos recherches: Connaître les faiblesses et les forces de l'autre partie peut vous donner un avantage lors des négociations.
- Écoutez plus que vous ne parlez: Souvent, en écoutant attentivement, vous pouvez découvrir des informations qui peuvent vous aider dans la négociation.
- Soyez patient: La négociation n'est pas une course, mais un marathon. Prenez le temps nécessaire pour parvenir à un accord équitable pour toutes les parties.
Des exemples pour vous inspirer
William Ury, co-fondateur du Harvard Negotiation Project, a écrit plusieurs livres sur le sujet de la négociation. Dans son livre 'Getting Past No', il décrit cinq étapes pour transformer un adversaire en un partenaire de négociation. Le conseil d'Ury de 'construire une passerelle dorée' est particulièrement pertinent pour les directeurs financiers dans leur quête de compromis gagnant-gagnant.
